Коротко: модель выбирают не по привычке, а по двум цифрам: маржа на заказ и оборачиваемость SKU. Всё остальное — следствие этих двух.
Одна буква в договоре — разная экономика
FBO и FBS отличаются не названием, а тем, кто хранит товар, кто его собирает и кто отвечает за срок. Всё остальное — стоимость хранения, скорость доставки, требования к команде и риск заморозки — следует из этого.
На практике выбор делают по привычке: «мы всегда на FBO» или «FBS проще запустить». Правильнее считать маржу на заказ и оборачиваемость SKU — эти две цифры дают ответ за десять минут.
Как устроены цепочки
Считаем на одном заказе
| Статья | FBO | FBS | Комментарий |
|---|---|---|---|
| Комиссия площадки | 480 ₽ | 480 ₽ | Одинакова — зависит от категории, а не от модели |
| Логистика до клиента | 190 ₽ | 210 ₽ | На FBS дороже: своя сборка и передача в сортировку |
| Хранение | 70 ₽ | 95 ₽ | FBO — склад площадки, FBS — собственный склад и персонал |
| Обработка и возвраты | 30 ₽ | 25 ₽ | На FBO часть операций включена в тариф |
| Итого затрат | 770 ₽ | 810 ₽ | Без учёта себестоимости товара |
| Маржа на заказ | 930 ₽ (29%) | 790 ₽ (25%) | При цене 3 200 ₽ и себестоимости 1 500 ₽ |
Расчёт для ходового SKU. Для крупногабарита и медленно оборачиваемого товара соотношение меняется в пользу FBS.
Когда выбрать FBO, а когда FBS
FBO: высокая оборачиваемость
Ходовые SKU, оборот быстрее 30–45 дней, стабильный прогноз спроса. Плата за хранение окупается скоростью доставки и позицией в выдаче.
FBS: медленный и крупный товар
Низкая оборачиваемость, крупногабарит, дорогая заморозка. Хранить на складе площадки дороже, чем собирать под заказ.
FBS: старт и тест
Новый ассортимент: не замораживаете партию, пока не понятен спрос. После подтверждения — перевод ходовых позиций на FBO.
Гибрид: рабочая схема
70/30 по выручке: ходовые SKU на FBO, остальное на FBS. Требует дисциплины в планировании остатков.
Риски, о которых вспоминают поздно
- Заморозка денег на FBO. Партия на складе площадки — это оборотный капитал. При оборачиваемости 60 дней вы финансируете два месяца продаж.
- Плата за хранение при сезонном спросе. Товар, который продаётся три месяца в году, остальное время стоит денег.
- Срыв отгрузки на FBS. Штрафы и падение рейтинга за опоздание — это операционная дисциплина, а не маркетинг.
- Разные остатки в разных моделях. Один и тот же SKU на FBO и FBS без единого учёта ведёт к перепродаже и отменам.
Что держать в отчёте
| Показатель | Почему важно | Стартовый ориентир | Решение |
|---|---|---|---|
| Маржа на заказ по модели | Главная цифра выбора | не ниже 20% | Переводить SKU между моделями |
| Оборачиваемость дней | Определяет стоимость хранения | до 45 дней | Менять модель или закупку |
| Доля отмен и возвратов | Прямая потеря маржи | ниже 8% | Проверять сроки и комплектность |
| Замороженный капитал | Сколько денег лежит на складах | в бюджете до старта | Пересматривать партии |
| Срок доставки до клиента | Влияет на конверсию и выдачу | до 3 дней в городах-миллионниках | Менять склад отгрузки |
Отчёт ведётся по SKU, а не по магазину в целом: усреднение скрывает убыточные позиции.
FAQ: FBO и FBS
Можно ли работать одновременно по FBO и FBS?
Да, и в большинстве случаев это оптимальная схема: ходовые позиции на FBO, остальное на FBS. Требуется единый учёт остатков, иначе вы продадите один товар дважды.
Что выгоднее при небольшом обороте?
Обычно FBS: не нужно замораживать партию и платить за хранение на складе площадки. Но считайте маржу на заказ — при дорогой доставке до сортировочного центра выгода исчезает.
Как посчитать стоимость хранения?
Взять объём товара в литрах или килограммах, тариф площадки за день и фактическое время хранения. Частая ошибка — считать по средней оборачиваемости, а не по медленным SKU.
Правда ли, что FBO даёт лучшие позиции в выдаче?
Косвенно — да: быстрая доставка расширяет географию показов и повышает конверсию. Прямого приоритета модели в ранжировании площадки не декларируют.
Когда стоит переводить SKU с FBS на FBO?
Когда оборачиваемость стабильно ниже 30 дней, прогноз спроса понятен, а плата за хранение меньше выигрыша в конверсии и доставке.
Что делать с сезонным товаром?
Держать на FBS или завозить на FBO к началу сезона и выводить остаток до конца. Главная ошибка — оставить сезонный товар на складе площадки «до следующего года».