Как мы снизили стоимость сделки в 2,3 раза для интернет-магазина строительного оборудования

ASPRO-RUS / dino-power.ru

Интернет-магазин профессионального оборудования для гипсокартона, шпаклёвки и покраски. Продукт сложный: решение о покупке требует доверия, сравнения характеристик и времени на выбор.

Платный трафик дорогой, а поток — нестабильный

57% трафика приходило из платной рекламы. Стоимость сделки составляла 87 000 ₽ и в 12 раз превышала средний доход с клиента — 7 300 ₽. Недельные колебания трафика достигали ±30%, поэтому планирование продаж и бюджета постоянно сбивалось.

Пересобрать микс вокруг стоимости лида и сделки

• Перераспределили бюджет в пользу Google Ads и Яндекс.Маркета: CPL там был ниже в 3 раза.
• Усилили SEO: органика давала в 2 раза больше конверсий при нулевой стоимости клика.
• Запустили триггерные рассылки — канал был недоиспользован и мог возвращать аудиторию в длинном цикле выбора.
• Внедрили недельную отчётность по CPL и CPS, чтобы решения принимались по факту, а не по месячному запаздыванию.

Считать не трафик, а путь до сделки

Вместо оптимизации только по объёму визитов связали рекламные источники, органику, рассылки и продажи через две контрольные метрики: стоимость лида (CPL) и стоимость сделки (CPS). Это позволило отсеивать объём, который создавал видимость активности, но не доходил до денег.

Стоимость сделки снизили в 2,3 раза

• CPL снижен с 13 800 ₽ до 6 500 ₽ — минус 53%.
• CPS снижен с 87 000 ₽ до 38 000 ₽ — минус 56%.
• Конверсии из органики выросли на 34%.
• Прибыль (25% от ВАЛ) выросла с 10,1 до 13,5+ млн ₽ — плюс 34%.
• Недельный трафик стабилизирован: ±10% вместо ±30%.

Управление каналами через недельный цикл

Отвечал за перераспределение бюджета, связку платных и органических каналов, запуск CRM-триггеров и регулярную отчётность по CPL/CPS. Ключевое решение — перевести обсуждение из плоскости «сколько купили трафика» в плоскость «сколько стоит путь до сделки и сколько он приносит».