Кейс · ТД «Форт» · 2012—2020

Отдел с нуля за 8 лет:
31,4 млн ₽ чистой прибыли по P&L

Производственная компания, маркетинг был статьёй расходов без сквозной аналитики. Построил функцию: семь направлений, медиапланирование, сквозная воронка и отчётность. Итог за период управления — 32 587 клиентов и подтверждённая прибыль.

1 440 000 посетителей сайта за 8 лет

4,0%конверсия сайта в лид

57 600 лидов по всем каналам

56,6%конверсия лида в клиента

32 587 клиентов: 3 962 B2B и 28 625 B2C

129 209 567 ₽ валовый продукт объём продаж, сгенерированный отделом маркетинга

31 413 657 ₽ чистая прибыль 24,3% маржинальности по валовому продукту

5 298 206 шт. товаров продано в среднем 163 единицы на одного клиента

Производные показатели

Конверсия сайта в лид4,0%

Конверсия лида в клиента56,6%

Маржинальность по чистой прибыли24,3%

Доля B2B в клиентской базе12,2%

Средний чек клиента — 3 966 ₽, в среднем 163 единицы товара на клиента. Шкала полос — 0–100%.

Что стоит за цифрами

Функция, а не набор каналов. Семь направлений под единым планом: контекст и таргетинг, SEO, маркетплейсы, email-стратегия, контент, аналитика рынка и конкурентов. Каждое направление — со своей метрикой и местом в воронке.

Сквозная аналитика как основа решений. Без неё бюджет делился по инерции. Появилась воронка целиком — от визита до повторной покупки — и вместе с ней возможность управлять конверсией на каждом шаге, а не только стоимостью клика.

Экономика, а не оборот. 129,2 млн ₽ валового продукта при 24,3% маржинальности — 31,4 млн ₽ чистой прибыли. Средний чек 3 966 ₽, в среднем 163 единицы товара на клиента: рост шёл за счёт глубины покупки и повторных заказов, а не только за счёт привлечения.

Моя роль. Руководитель отделов рекламы и маркетинга, 2012—2020: построение отдела с нуля, медиапланирование и бюджеты, сквозная аналитика и A/B-тесты, управление командой семи направлений. 7 лет 5 месяцев в компании.

Дальше